Стажировка РОП — Мониторинг

Кандидаты

Контрольные точки

Динамика качества звонков — авто из «Аудит звонков» · по методологии Пинчер

Оценка ведётся по методологии Пинчер — системе аудита звонков с 12 критериями и динамическими весами по типу звонка (Новая заявка / Реанимация / Ускорение / Уточнение). FG% — взвешенная оценка качества звонка. Ориентиры: ≥70% зелёная зона · 45–69% жёлтая · <45% красная.
Данные менеджеров Honex (Евгений + Илья): аудит Пинчера 21.07.2026, 30 звонков — средний FG% ~31%. Кепа Д5 по значимым звонкам: 46–60%.

Разбор по 12 критериям

✓ Кепа лучше менеджеров

Закрытие

Попытка зафиксировать следующее действие — спрашивает «когда вам набрать?». Менеджеры Honex не делают вообще

Кепа: 0.5vsМенеджеры: 0

Следующий шаг

Конкретная дата следующего контакта. Кепа называет день: «наберу во вторник 2 сентября после обеда». Менеджеры уходят без даты

Кепа: 0.5–1vsМенеджеры: 0

≈ Примерно одинаково

Приветствие

Назвал себя + Honex Auto + спросил имя клиента + обратился по имени

Кепа: 0.5–1vsМенеджеры: 0.5–1

Речь

Чёткость, темп, уверенность — нет слов-паразитов («ну», «как бы», «в общем»)

Кепа: 0.5–1vsМенеджеры: 0.5

Инициатива

Кто ведёт разговор — вопросов у менеджера больше, чем у клиента. Активная, не консультантская позиция

Кепа: 0.5–1vsМенеджеры: 0.5–1

Квалификация

Задал вопросы: марка авто / тип двигателя / объём закупок / под клиента или на склад

Кепа: 0.5–1vsМенеджеры: 0.5

Продукт

Рассказ о продукте. 0.5 = отправил прайс / назвал ассортимент. 1 = конкретный двигатель + цена + пробег/гарантия

Кепа: 0.5vsМенеджеры: 0.5

Экспертность

Кейсы партнёров, знание продукта, уверенные ответы. «Брак у нас <1%, есть фото, эндоскоп, гарантия»

Кепа: 0–1vsМенеджеры: 0.5

Фрейминг — раппорт

Адаптируется под клиента: говорит в его темпе, нет перебиваний, нет конфликтов — обоим ставят 1

Кепа: 1vsМенеджеры: 1

✗ Оба не делают — точка роста

Программирование

Объяснить структуру до начала и получить «ок» от клиента: «Давайте я задам пару вопросов, потом расскажу что есть — хорошо?»

Кепа: 0vsМенеджеры: 0

Боль

Копать проблему: «Что не устраивает у текущего поставщика?» / «Бывали проблемы с качеством?» / «Долго ждать приходится?»

Кепа: 0–0.5vsМенеджеры: 0

Дожим

Работа с возражениями: на «нашли дешевле» → гарантия, % брака, склад в Подольске, скорость поставки. Никто не дожимает

Кепа: 0vsМенеджеры: 0

Динамика воронки продаж — авто из «Воронка продаж»

Модели поведения — просматривать вручную

Ежедневный чек-лист

Каждый день

📊

Проверить дашборд — выручка, звонки, дозвоны: факт vs план Женя или Сергей

📝

Записать наблюдения по компетенциям в лист «Модели поведения» Женя (ассистент) — до 18:00 · просматривать вручную через кнопку выше

📞

Прослушать 5 звонков и заполнить оценки в «Аудит звонков» или провести ИИ-аудит через Пинчер (гипотеза) Женя (ассистент) — до 18:00 · динамика баллов видна на сайте выше

💬

Дать устную ОС кандидату по итогам дня Женя (ассистент) — до 18:00

Понедельник и пятница — Сергей

🎯

Чекин по метрикам: темп продаж, прогноз к дню 10 Открыть этот дашборд + таблицу кандидата

🔍

Прослушать 2–3 звонка, проверить динамику баллов (блок выше) ОС по качеству

🧠

Открыть «Модели поведения», просмотреть наблюдения Жени Принять решение в день 3 и день 7

❓ Уточнить до старта

•С кем ещё, кроме Сергея и Жени, будут взаимодействовать кандидаты? Например — Ренат, Илья, другие сотрудники?

•Какие клиенты передаются в работу — есть ли ограничения по базе?

Гипотеза

Подключить Пинчер для авто-заполнения аудита звонков

В каждой таблице есть лист «Аудит звонков»: Балл (1–10), Открытие, Выявление потребностей, Презентация, Работа с возражениями, Закрытие, Следующий шаг — по 5 звонков в день × 10 дней. Динамика баллов уже отображается на этом сайте автоматически.

Что даст Пинчер:

Авто-транскрибация записей — Женя не прослушивает вручную
Объективная оценка по 6 критериям без субъективности
Сравнение двух кандидатов по качеству звонков, а не только по цифрам
Результаты сразу лягут в нужные ячейки — структура уже готова